Si quieres multiplicar tus ganancias y, además, ofrecer una experiencia inigualable a tus compradores, prepárate para dominar el mercado donde te desenvuelves. ¡Y pon en práctica los siguientes consejos!
1. Investiga las organizaciones a las que pertenecen tus clientes.
No sólo eso, afíliate como asociado o socio vendedor. No te limites a pagar las cuotas: asiste a las reuniones y participa. Esto te ayuda a aprender de los temas que preocupan a quienes te compran (y posibles prospectos) y, por lo general, te coloca frente a ellos en un ambiente que no es para vender.
Aprende a usar a tu favor la convivencia en estos espacios. Así que procura no ofrecer tus productos o servicios en las reuniones. Mejor, aprovecha la ocasión para construir una red de negocios. Aunque se trate de un evento social, no te confíes demasiado. Quizá no estés en una llamada para conseguir una cita con un ejecutivo para hacerle una oferta, pero sí te encuentras en una posición profesional. Una conducta inapropiada o demasiado relajada te puede costar un grado de respeto que hallarás difícil (si no es que imposible) recuperar.
2. Lee las publicaciones de la industria.
También incluye otros materiales que tus clientes consulten a menudo. Necesitas enterarte sobre qué saben ellos y comprender lo que entienden, para que con base en esa información agregues valor a lo que vendes. No olvides que el mejor asesor para depurar tus estrategias de ventas es quien te compra. Por lo tanto, adéntrate en su mundo y forma parte de él.
3. Busca en Internet datos sobre tu industria y tendencias.
En la Web encontrarás las noticias más recientes y detalladas acerca del sector donde te desenvuelves. Una de las formas más efectivas para dar un seguimiento puntual a los acontecimientos relevantes es por medio de Google Alerts. Se trata de un servicio gratuito que te envía un correo electrónico cuando el motor de búsqueda de Google encuentra nuevas entradas con los términos que quieres seguir. Por ejemplo, nombres de empresas.
4. Reúne información sobre tus competidores. Aquí la primera regla es manejarse con ética. Para ello, conoce la opinión de los clientes que tienen en común o habla con vendedores de otras compañías. La finalidad es escuchar, pero no hablar ni bien ni mal de los demás.
Estudia sus materiales de mercadotecnia. Y si es posible, cómprale en secreto a tus competidores, para que sepas qué clase de experiencia es probable que tengan tus propios consumidores cuando recurren a ellos.
5. Consulta a tus vendedores.
Pregúntales cuáles son las tendencias que observan en la industria, cuáles son las preguntas comunes de la clientela, si tienen alguna idea o propuesta para servir mejor a los compradores, etc. Se vale recurrir a profesionales de las ventas que operan en otras ciudades; en estos casos, averigua qué temas están surgiendo en sus llamadas y cómo están lidiando con ello. Y por supuesto, muéstrate dispuesto a compartir tu propio conocimiento y experiencias.
6. Invierte en tu imagen.
Esto te da la apariencia visual de un experto que sabe la importancia de lucir bien. Si tu prospecto viste corbata, entonces debes usar corbata y un saco o una vestimenta semejante. Si la otra persona no usa corbata, tú tampoco; pero sí es necesario que te dejes el saco puesto. Claro que todo esto parte de la vestimenta que se utiliza normalmente en tu industria.
Esto significa que no te alejes de lo que se acostumbra, ya sea demasiado casual o formal. De lo contrario, eso le dará una sensación de intranquilidad a tu futuro cliente.
Si eres una persona mayor que trata con prospectos más jóvenes, o viceversa, busca el consejo de gente que esté en el grupo demográfico con el que necesitas relacionarte.
Si no estás seguro de poner en práctica ciertas estrategias, una aproximación conservadora generalmente es la mejor opción. Al final, verás que la gente del sector apreciará tu esfuerzo. Y lo mejor de todo es que lo notarás conforme cierres más ventas.
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