martes, 28 de junio de 2011

Aprendiendo en Equipo... Una realidad que funciona.

En el día a Día de nuestras organizaciones, nos olvidamos de Aprender; y cuando lo recordamos; se nos olvida Aprender en Equipo.

Desde mi perspectiva se considera que aprender significa conocer, comprender y manejar de manera adecuada el arte de llevarse bien con los otros en cualquier relación humana que establezcamos en los diferentes campos de la vida. Lo siguiente se menciona porque se sabe que “Aprender es hacer algo a través de otros”, y se a esto le añadimos la característica de la universalidad de la administración, nos encontramos que cualquier grupo social se encuentra ante la necesidad de administrar si se desea lograr de manera adecuada ciertos logros.

Alcanzar este complejo objetivo requiere que aprendamos a comunicarnos, por lo tanto, es necesario que sepamos que el diálogo y la discusión son los dos elementos de la comunicación. El diálogo permite que conozcamos a los otros, es decir, se requiere escuchar lo que dicen los demás, situación que permite que fluyan de manera libre y creativa las ideas.

Quien aprende a dialogar sabe lo importante que es escuchar lo que se menciona y por ello suspende sus propias perspectivas y escucha desde los otros no desde el yo. La discusión es el arte de aprender a dirigirnos a los demás con el fin de exponer y defender nuestras perspectivas con ecuanimidad y respeto. El diálogo y la discusión son complementarios y permiten llegar a mejores toma de decisiones, construcción de ideas así como poder encontrar soluciones y mejoras.

Aprender el manejo adecuado del diálogo y la discusión da la posibilidad de habilitar y desarrollar el pensamiento crítico y creativo que nos permitirá potenciar nuestra capacidad para trabajar con otros seres humanos. Sin embargo, la mayoría de la gente carece de aptitud para distinguir entre el diálogo y la discusión y moverse entre ambos. Al respecto la palabra discusión tiene la misma raíz que percusión y concusión, lo que conlleva a que sepamos que estos conceptos sugieren un juego en donde el propósito normalmente es “ganar”. Si reflexionamos en lo ya mencionado es fácil deducir que solo podemos ganar cuando aceptamos que otros también tienen ideas geniales que combinadas generan mejores alternativas.

Actualmente las organizaciones requieren de personas que sepan administrarse dentro de los equipos de trabajo, hecho que conlleva a que reconozcamos la necesidad de aprender a estar en contacto con otras personas de tal manera que la comunicación dinamice al grupo. Este aprendizaje le permite a las personas incrementar sus potencialidades al unir fuerzas y con ello sustituir las debilidades de unos con las fortalezas de otros.

Para ello se requiere aprender la disciplina de aprender en equipo, cuestión que conlleva a la necesidad de transformar los vínculos de competencia por vínculos de cooperación que intensifique en las personas valores tales como la solidaridad, el compañerismo, la reflexión, la disponibilidad, la amabilidad.

Tener una dirección común permite armonizar las energías y evitar el desperdicio de las mismas. Para ello se necesita que el equipo aprenda a trabajar como tal para que pueda encontrarse en condiciones de alinearse y desarrollar la capacidad para crear los resultados deseados colectivamente. Por lo tanto, el proceso de aprender en equipo es indispensable para que el grupo se construya como tal y genere una disciplina que lleve a los integrantes a desarrollar una visión compartida. Es así como el alineamiento se convierte en la condición necesaria para que la potencia del individuo infunda potencia al equipo.

Para lograr el aprendizaje en equipo es necesario considerar lo siguiente:

a). El equipo debe aprender a explotar el potencial de muchas mentes para ser más inteligente que una sola. Es por ello que aquellos grupos que comparten una visión generan resultados más productivos.

b). Es necesario que los integrantes de un equipo se enseñen a actuar de manera innovadora, complementaria y coordinada, con el propósito de formar "ímpetu operativo".

c). Los miembros del equipo deben aprender a comportarse alineadamente en los otros equipos en donde se relacionan y actúan. Sólo esforzándose por tener una mente colectiva es como el equipo se potenciará más.

De acuerdo a lo previamente expresado es que se hace imprescindible considerar el hecho de que el pensamiento en gran medida es colectivo, por lo cual no se puede mejorar en forma individual. Además el pensamiento es como un fenómeno sistemático que surge de nuestro modo de interactuar e intercambiar un discurso, que en algunos casos llega a ser recíproco. Precisamente dentro de los grupos que desean trabajar de manera alineada se debe aprender a discursar de tal manera que en los miembros se desarrolle una visión compartida que los lleve a generar valores de solidaridad, cooperación, compañerismo, trabajo, productividad, libertad y mejora continua. Son el diálogo y la discusión los dos tipos de discurso recíproco.

El diálogo

El diálogo es un método de aprendizaje que se caracteriza por que las conversaciones cobran "vida propia", permitiendo con ello a quienes lo aprenden ir a direcciones no imaginadas, ni planeadas a través de saborear el arte de la conversación. A su vez, permite que los miembros de un equipo se abran al flujo de una inteligencia más amplia que exige esforzarse por tener la mente abierta para así estar en condiciones de poder intercambiar todo aquello que la mente de los individuos es capaz de generar. Para ello se hace necesario que los miembros que conforman el equipo se encuentren dispuestos e interesados por aprender a escuchar. A continuación se mencionan 4 técnicas que permitirán desarrollar la capacidad de escuchar:
 
VERIFICAR: "Me permites repetir lo que dijiste para asegurarme de que te entendí"

ESCLARECER: "Me parece que esto es lo que quieres decir…"

MOSTRAR APOYO: "Te escucho, por favor continua"

ESTRUCTURAR: "Que te parece si vemos los síntomas, tratamos de definir el problema y posteriormente discutimos posibles soluciones”

Cuando el equipo se encuentra deshabilitado en el arte de saber escuchar, generalmente manifiestan las siguientes características:
 
Incapacidad para tomar decisiones por consenso. Esto se observa en las personas impositivas o bien apáticas.

Dominio por parte de un miembro del equipo, es decir existe una tendencia a generar valores como unilateralidad, verticalidad, sumisión, incoherencia y desinterés.
Interferencia que significa que los miembros del equipo no respetan la participación y generalmente existe mucha interrupción entre ellos mismos que se observa cuando muchos hablan al mismo tiempo.
Ideas pérdidas o bien falta de objetivos claros que generalmente se da porque en las reuniones de equipo no hay una clara planificación de lo que se desea.
Aportaciones repetitivas.
Desánimo.
El propósito del diálogo consiste en revelar la incoherencia de nuestro pensamiento que se manifiesta al:
 
Negar que el pensamiento es participativo; es decir, de acuerdo a nuestro esquema referencial actuamos. Ejemplo los prejuicios.
 
Negar que el pensamiento se presenta y representa como en un teatro; es como si fuéramos actores de nuestra propia "falta de reflexión", olvidándonos que estamos representando el papel que nos dicta nuestro pensamiento. Este actuar inconsciente nos hace perder el contacto con la realidad más amplia en la cual se genera el teatro.

El diálogo hace que las personas aprendan a observar la naturaleza representativa y participativa de su pensamiento, permitiendo de esa manera adoptar una postura más creativa y menos reactiva. Las condiciones básicas para el diálogo son:
 
Tener conciencia de nuestras ideas, opiniones, prejuicios, necesidades y motivos con el objetivo de someterlos al examen que de ellos haga el grupo; es decir, no debemos adoptar pensamientos rígidos y no negociables que nos hagan sentir obligados a defenderlos.

Considerar a los demás de manera conciente como colegas, de tal manera que interactuemos como tales. Este tipo de relación no implica que se deba concordar o compartir los mismos pensamientos, por el contrario, el poder de esta manera de interactuar opera cuando hay diferencias en los conceptos. Por lo tanto se hace imprescindible el aprender a visualizar a los "adversarios" como "colegas con otras perspectivas", con el fin de intercambiar formas de pensamiento de manera relajada y respetuosa que nos ayude a dejar atrás los sentimientos de cólera o enojo que comúnmente se dan cuando las personas no tienen la disciplina de mantener la mente abierta y creen que no hay otra forma de captar el mundo fuera de lo que ellos perciben.
Entablar relaciones simétricas entre los miembros del equipo; es decir, evitar la idea de superioridad y/ó subordinación. Las relaciones en donde los individuos se perciben como iguales permiten que el flujo de formas de pensar se lleve a cabo mediante un diálogo abierto y de manera más equilibrada.
Es necesario al inicio de la formación de un equipo de aprendizaje que exista un árbitro que "conserve el contexto del diálogo". Las funciones a desempeñar por dicho arbitro son:
 
Ayudar, invitar y animar a los miembros del equipo a formar parte del proceso y los resultados.
Mantener el diálogo en marcha y en equilibrio.
Guardar el equilibrio entre su pericia y su actitud servicial, pero sin adoptar el papel de "experto" o "doctor", que quitaría el énfasis a las ideas y a la responsabilidad de los otros miembros del equipo.
Comprender que el arte del diálogo consiste en experimentar el flujo del significado y en ver lo que es preciso ahora.
Evitar que surjan entre los miembros "rutinas defensivas"; es decir, evitar que los miembros del equipo asuman roles que obstruyan el flujo armónico, tales como: "Víctima", "sabelotodo", "criticón que no propone", "el yo no puedo", "el indiferente", "el necio".
La discusión

La discusión es la contrapartida necesaria del diálogo y es a través de ella como se presentan y defienden distintos puntos de vista. Mediante este proceso se llega a la toma de decisiones, que se hará productiva cuando se converge en una conclusión o curso de acción emanado del consenso.

La discusión es el arte de defender nuestros conceptos con respeto, sutileza, gracia y flexibilidad; dicho de otra manera, es cuando nuestra mente lleva el propósito de compartir y enriquecerse y no el de ganar a toda costa.

El desarrollo de habilidades y destrezas para la reflexión, colaboración y la indagación serán los cimientos para construir un diálogo y una discusión más sólidos y menos vulnerables a detalles circunstanciales como las simpatías o antipatías personales.

Por todo lo expuesto concluyo que el proceso de aprendizaje grupal consiste en un vaivén continuo entre la práctica y el desempeño, en donde los miembros del equipo aprendan hacerse conscientes de su propia actuación.

Esto permitirá formar equipos maduros, capaces de indagar y analizar temas complejos y conflictivos que les den la posibilidad de crecer continuamente a través de aprender a reflexionar-actuar de manera simultánea.

Es Simple... Es Hacer que Suceda.

fuente: Gap-SoyFranquicia

lunes, 20 de junio de 2011

Tips 2.0 para escuchar a tus clientes.

Las marcas utilizan todas las herramientas 2.0 para escuchar y fidelizar a sus clientes.

La mayor parte de las empresas busca tener presencia en Internet y conocer los intereses de sus clientes. Sin embargo, son pocos los que “escuchan” de forma activa y sistemática.

Es importante que sepas qué se dice de ti, de tu marca o producto para poder entablar una relación con las personas. Si son halagos se agradecen, si son críticas se trabaja para mejorar.

Si quieres realmente tener una comunicación directa con tus clientes, procura no perder de vista estos conceptos:

• Palabras clave

Tu mercado tiene una palabra clave. Síguela. Busca en la web en dónde se utiliza para que puedas entrar en la charla y aportar tus puntos de vista.

• Tu Nombre

Si estás creando tu marca personal es importante que sepas cuándo se está hablando de ti en otras webs, de modo que puedas participar en la conversación.

• Tu empresa

Debes conocer qué se está diciendo sobre tu empresa en Internet. Es el mejor feedback que puedes obtener si quieres mejorar.

• Tu competencia


También debes saber qué se dice de tu competencia y dónde, tanto de su marca como de sus productos.

¿Cómo lograr lo anterior?

Para llevar a cabo las acciones ya mencionadas dispones de una serie de herramientas que puedes encontrar en la web:

• Alerta de Google
Un servicio que te permite establecer alertas utilizando palabras clave, de modo que cada vez que se mencionan esas palabras en alguna web, Google te informará. Tú mismo puedes establecer la frecuencia de los envíos.

• Google blog search.

Google te dice qué se dice en los blogs. Tú decides las palabras que Google debe buscar.

•Twitter Search

Una herramienta para monitorear qué se dice en Twitter. La búsqueda la haces dentro del buscador de Twitter.

• Postrank.

Esta herramienta te muestra cómo reacciona tu audiencia con respecto a tu contenido, ya sea retweeteando, guardando el enlace en Delicious, etc. Es perfecta para saber si tu contenido le está gustando a tu audiencia.

fuente:soyentrepeneur

10 Tips para mejorar tu negocio.

Ningún negocio es estático, por lo que si quieres que tu Pyme crezca no sólo tienes que aprender a equilibrar el tiempo y los recursos; sino que también elegir el área precisa de la empresa que tiene mayor impacto en el mercado.

Es por esto que te entregamos 10 consejos que te ayudarán a centrarte en las áreas de negocios que ofrecen mayores ganancias.

Toma nota y haz que tu negocio crezca ahora mismo:

1. Mantente al tanto de los números
 
Esto significa que debes mantenerte al día sobre el flujo del efectivo y si hay carencias financieras, para lo que es muy conveniente que consideres contratar a un contador.

2. Ten metas claras

 
El establecimiento de metas es una parte esencial del éxito empresarial, por lo que ésta tiene que ser una de tus tareas más importantes.

3. Marketing de alto impacto
 
Es fácil perder el dinero por una comercialización ineficaz, por lo que es importante que aprendas a utilizar el marketing de bajo presupuesto y alto impacto.

4. Presentación de tu Pyme
 
Hacer una buena presentación de tu Pyme en su entorno es primordial para mejorar el negocio. Para esto es recomendable hacer un análisis FODA y trabajar en cada aspecto positivo y negativo, con el fin de mejorar la posición frente a la competencia.

5. Observa las tendencias

Los acontecimientos y los cambios en el panorama mundial tienen un efecto en tu negocio. Mantente actualizado sobre las tendencias y la problemática actual.

6. Mejora tus habilidades de venta
 
Un área de alta rentabilidad para el mejoramiento del negocio es la función de ventas. Nunca olvides centrarte en esto.

7. Las mejores prácticas

 
Todas las empresas tienen mejores prácticas o formas de hacer las cosas, que han sido probadas y efectivas.

8. Motivar al personal.

 
Los miembros del personal con talento y motivados pueden provocar grandes mejoras en los negocios.

9. Conoce tus límites
 
Cada propietario de un negocio con éxito, tiene una idea clara de sus limitaciones. Al conocer tu tipo de personalidad empresarial puedes administrar tus recursos y encontrar ayuda en las áreas de debilidad.
 
10. Tómate un descanso
 
La administración de una pequeña empresa es un trabajo duro. A veces la mejor manera de mejorar tu negocio y volver a encender tu pasión, es tomarte unas vacaciones.

fuente: soyentrepeneur

Paul Graham y sus lecciones...

Paul Graham es, según BusinessWeek, uno de los emprendedores más influyentes en Internet. Este empresario creó “Via Web”, lo que hoy se conoce como Yahoo Store, y además, es ensayista de temas sobre Pymes.
Uno de sus ensayos más conocidos es aquel donde escribió 13 frases que él le diría a un emprendedor. Hoy lo compartimos contigo:

1.- Elige unos buenos co-fundadores.
 
Para una empresa, los co-fundadores son lo mismo que lo que la localización es para un bien inmueble. Puedes cambiar cualquier cosa de una casa, excepto dónde está ubicada. En una empresa que empieza puedes cambiar tu idea fácilmente, pero cambiar a los fundadores es duro. Y el éxito de una empresa depende casi siempre de sus fundadores.

2.- Lanza rápido
 
La razón de empezar rápido es porque realmente no has empezado a trabajar en tu empresa hasta que la has lanzado.

3.- Deja que tu idea evolucione

 
Lanza rápido y modifica. Es un gran error tratar una empresa como si fuera meramente un asunto de poner en marcha una idea inicial brillante. Al igual que cuando escribes, muchas de las ideas aparecen durante la puesta en marcha.

4.- Entiende a tus usuarios
 
Como en la ciencia, la parte dura no es responder preguntas, sino hacerlas: la parte dura es ver algo nuevo que los usuarios no tienen. Cuanto mejor los entiendas, más probabilidades tienes de conseguir esto.

5.- Mejor hacer que unos pocos te quieran a hacer a muchos ambivalentes
 
Inicialmente tendrás que elegir entre satisfacer todas las necesidades de un subgrupo de usuarios potenciales o satisfacer un subgrupo de necesidades de todos los usuarios potenciales. Escoge lo primero.

6.- Ofrece un servicio al cliente sorprendentemente bueno
 
Intenta que tu servicio al cliente no sea meramente bueno, sino sorprendentemente bueno.

7.- Haces lo que mides
 
Simplemente medir algo otorga una increíble tendencia a mejorarlo. Si quieres hacer que tus números aumenten, pon un gran trozo de papel en la pared y cada día marca el número de usuarios. Te deleitarás cuando suba y te decepcionarás cuando baje. Pronto te darás cuenta de qué hace subir a esos números, y comenzarás a hacer más de eso.

8.- Gasta poco
 
Es fundamental para una empresa comenzar a controlar el gasto. Muchos emprendimientos fallan antes de hacer algo que la gente quiera y la manera más común de fallar es quedarse sin dinero. Ser barato en el gasto es (casi) intercambiable con cambiar rápidamente. Pero es más que eso. Una cultura de control de gasto mantiene a las compañías jóvenes en una forma similar a cómo el ejercicio mantiene a la gente joven.

9.- Obtén un “ramen” rentable
 
Tener un “Ramen rentable” significa que un emprendimiento genera suficiente para pagar las facturas de sus fundadores.

10.- Evita distracciones
 
Nada mata tantas empresas que empiezan como las distracciones y el peor tipo son aquellas que te pagan dinero.

11.- No te desmoralices
 
Comenzar una empresa es un enorme peso moral. Comprende esto y haz un esfuerzo consciente por no verte aplastado por ello, de la misma manera que flexionas las rodillas cuando vas a coger una caja pesada.

12.- No abandones
 
Incluso si te desmoralizas, no abandones. El esfuerzo puro y duro suele bastar muchas veces, siempre que vayas adaptando la idea.

13.- Los tratos no salen
 
Una de las habilidades más útiles que aprendí de Viaweb fue no tener esperanzas demasiado elevadas. Es muy peligroso para la moral empezar a depender de tratos que se tienen que cerrar, no sólo porque a menudo no lo hacen, sino porque comportarse así hace que se cierren menos.

fuente: soyentrepeneur

sábado, 18 de junio de 2011

Tengo necesidad de participar y ser escuchado...

En todos estos años de labor profesional, he tenido la oportunidad de compartir con personas de diferentes culturas, religiones y naciones; personas de diferentes edades, con poca y amplia preparación educativa; con grandes y pequeños problemas; con sueños y pesadillas; y siempre todos llegan a un punto en común; todos manifiestan una gran necesidad de ser escuchados y participar.
En la Biblia encontramos una palabras dichas por Jesús que decia; algo como si tenemos dos Oidos; y una boca, por que no escuchamos el doble de lo que tenemos que hablar; es ahi donde parten las personas que son viscerales a veces a la hora de hablar y en vez de contruir; destruyen las relaciones humanas.

Es una opinión muy personal, pero siento que si lograramos; escuchar más y con atención y luego hablaramos, de seguro el cambio sería del cielo a la tierra; yo lo he venido haciendo desde un buen tiempo y e evidenciado grandes cambios en mi; en mi entorno directo e indirecto.

Cada vez que viajo; a una nueva ciudad, región; me subo a un avión, tren, taxi, o simplemente me tomo un Cafe en una Panaderia, cafe o restaurante; converso con los trabajadores, choferes, vigilantes y ciudadano común, que aunque ud. no lo crea tiene la necesidad de ser escuchado, de ser comprendido y de ser abrazado en muchas ocasiones.

Una de las mayores necesidades del hombre es ser escuchado. Lamentablemente ese requerimiento es poco satisfecho y la melancolía lentamente hace su obra. Las personas se encierran en si mismas y la comunicación - base de toda sociedad- empieza a desmoronarse tanto en el área de trabajo o estudio, como en el núcleo social que es la familia.

Dentro de las necesidades del nuevo consumidor según estudios adelantados sobre el comportamiento de los clientes del Siglo XXI quiero mencionar una de ellas y como todos los demás requerimientos de los consumidores son muy importantes, vale tener en cuenta estas sugerencias dentro de nuestro trato con ellos si queremos tener ventajas competitivas con los demás.

Una empresa que es conciente de la importancia que reviste para su permanencia en el mercado la calidad del nivel de relaciones que mantiene con sus clientes, que reconoce de entrada que este es un aspecto diferenciador y con sobradas razones comprende que el estado de esas relaciones es su principal riqueza, puede dar por sentado que esa riqueza difícilmente otra empresa podrá arrebatar. Acá no es cuestión de regalar más, es cuestión de aprender a tratar a los clientes como seres humanos.


En ese sentido, el meollo del asunto acá está en entender que la empresa está tratando con gente, con personas y que las mismas dinámicas que generan lealtad entre dos individuos pueden aplicarse guardando las proporciones en el trato que la empresa les dispensa a sus clientes. Veamos pues uno de esos aspectos que resultan ser poderosamente efectivos en cuanto a lograr relaciones fuertes con los clientes.


Una de las necesidades más preciadas del ser humano es sentirse respetado e importante. Los expertos en comportamiento lo señalan una y otra vez, todos deseamos sentirnos bien tratados, que en ese compartir los individuos sientan que son mirados con respeto.


Sin embargo a nivel de clientes este tipo de actitudes adquieren otro tipo de proporciones. Dado que tiene dos elementos claves consigo de los cuales el cliente es consciente y exige desde ellos el trato que se merece.


Uno de esos elementos los cuales vuelven a los clientes exigentes es que se sabe con el poder de la tenencia del dinero y en tal sentido, puede hacer uso de el como le plazca. Nosotros sólo podremos intentar seducirlo pero en últimas es él quien decide si nos da el dinero a nosotros o no.


Eso por un lado. Por el otro aparte que el cliente sabe que tiene dinero en el bolsillo para usarlo a su libre discreción, también es consciente de la existencia de la competencia. Así que si el usuario en su empresa llega a no sentirse bien tratado, sólo necesita la distancia de un número telefónico para llamar a nuestros competidores y dejarnos rezagados en una decisión que bien pudo beneficiarnos.


Lamentablemente un error que se comete con los clientes es que tratados por personas que no están preparados para eso, irrespetan a los consumidores con una serie de acciones que reflejan la falta de preparación y la falta de desarrollo interior.


Escuchar a los clientes no sólo es una estrategia que nos permitirá acercarnos más a los clientes, sino que también es una excelente fuente de información que sistematizada de manera correcta permitirán realizar acciones concretas que permitan el logro de los objetivos empresariales.


Lograr simpatía con los clientes es un gran paso significativo que va a fraternizar las relaciones comerciales que se puedan tener con ellos. Teniendo en cuenta que la intención es lograr con cada cliente con el que se trate relaciones comerciales a largo plazo, es de suma importancia entender las dinámicas de este tipo de consumidor que hoy en día no sólo espera que lo traten bien, sino que lo exige.


El Doctor David Myers dice que “nos sentimos atraídos por aquellos con los que nosotros encontramos satisfactorio y gratificante estar. La atracción está en el ojo (y cerebro) de quien está observando” .

Este tipo de comportamiento desde el punto de vista psicológico se puede expresar de una manera simple: Nos gustan aquellos que nos recompensan o a aquellos a quienes asociamos con los beneficios.

En tal sentido establecer una relación con los clientes que les haga sentir importantes, valorados, respetados a través de la escucha tenderá a favorecer esa relación dado que este tipo de acciones conducirán a los consumidores a pensar que se les tiene en cuenta, que sus opiniones y necesidades son importantes y que para nada serán ignorados.


De igual manera, actitudes contrarias generarán recelo, desconfianza y fracturarán cualquier intención de establecer una relación comercial.


Steven Dapper, presidente de Rapp Collins, la mayor firma de respuesta directa en el mundo con más de 2.400 empleados y con 44 oficinas en 24 países dice enfáticamente, “"El conocimiento es el capital del futuro", y agrega que "cuanto más sepa usted sobre su cliente, mejor". Y la única manera de llegar a este nivel de conocimiento es preguntando y escuchando.


¿Y cómo se hace? Cavando como un minero, hasta conseguir la mejor base de datos de sus clientes potenciales y reales: dónde trabajan, qué profesión desempeñan, qué clase de automóvil poseen, cuántos hijos tienen, qué deporte practican, cuáles son sus preferencias, gustos e intereses y qué salario promedio devengan.


El Dr. Stephen Covey señala que “básicamente, existen cuatro modos de comunicación: Leer, escribir, hablar y escuchar. Y la mayoría de la gente se la pasa dos tercios o tres cuartos de las horas en que está despierta haciendo esas cuatro cosas. De esos cuatro modos de comunicación, el que representa entre el 40 y el 50 % del tiempo dedicado a la comunicación es escuchar, precisamente sobre el que hemos recibido menos adiestramiento. La mayoría de nosotros nos hemos estado preparando durante muchos años para leer, escribir y hablar. Pero no más del 5 % ha recibido tan siquiera dos semanas de formación sobre cómo escuchar” (2)


Con un consumidor más consciente de lo que es como persona y lo importante que es como cliente, con niveles superiores a otras épocas ignorarlo es una acción que no se debe hacer.


Una de las tendencias actuales del nuevo consumidor apunta a que dentro de su comportamiento de consumo está muy concentrado en acciones particulares que mejoren su autoestima, un sano autoconcepto y por consecuencia está orientado mejorar su estilo de vida.


El consumo de productos que favorezcan esta intención están en boga gracias a las empresas que conscientes de conocer más de cerca a sus consumidores están entregando productos y servicios que satisfagan esa necesidad y favorezcan ese tipo de conductas. Entonces un consumidor con una autoestima cada vez más sana, un sano autoconcepto y una seguridad en sí mismo que va en desarrollo y que se hace más palpable con tan solo ver a las nuevas generaciones, no es extraño que exijan que sean tratados con respeto.


¿Cómo es la comunicación cuando existe un elevado nivel de confianza?, Es fácil, no cuesta ningún esfuerzo, es auténtica. El cliente confía, se siente seguro y responde comprando habitualmente y trae a otros clientes potenciales consigo para duplicar su agradable experiencia con la organización.


Mucha gente cree en las empresas y en la vida personal que saben escuchar porque lo hacen continuamente. Pero en realidad, están escuchando desde su propio marco de referencia, es decir, desde sus propios intereses, desde su propia realidad, desde sus propias convicciones. El nivel superior de la escucha, es la “escucha empática”, esa que se realiza desde dentro del marco de referencia del cliente. Es una habilidad poco común, ver el mundo a través de los ojos del cliente.


Robert Frost lo señaló de manera interesante cuando dijo, “Dos caminos divergían en un bosque y seguí el menos transitado. Y eso lo ha cambiado todo”


Según el historiador Arnold Toynbee se puede resumir casi toda la historia de la sociedad y sus empresas en seis palabras: “Nada Fracasa Tanto como el Éxito”. Dicho sea en otras palabras, cuando se enfrenta un desafío y la respuesta a ese desafío está a la altura se puede hablar de éxito. Cada vez que enfrentamos un reto con altura, esa respuesta nos hace mejores. Pero cuando enfrentamos un desafío, con las respuestas de antes, con acciones antiguas, esa acción que antes tuvo éxito pueda que ya no sirva. Por eso se habla de fracaso. Nos encontramos en la era de un nuevo cliente, con nuevas actitudes, más agresivo, más preparado, más exigente. Estamos en el mercadeo enfocado hacia el cliente. Sin embargo nos encontramos aun con empresas sólo enfocadas en la venta (Producir productos en cantidades y salir de ellos a como de lugar vendiéndolos) ignorando con este tipo de actitudes a los consumidores.


Dado que el consumidor actual es más consciente de su valor, es de suma importancia que lo tratemos así. A nadie le gusta ser ignorado, y si se logra desde la perspectiva empresarial hacer sentir al cliente como un individuo importante, estaremos dando pasos muy importantes. Si el cliente quiere ser escuchado, ¡escúchelo!


Ahora bien, escuchar no solamente hace énfasis en mirar a la cara mientras el otro habla, hace referencia a meterse dentro del cliente para conocer cuáles son sus necesidades, expectativas, anhelos para satisfacer todas sus inquietudes y tenerlo contento. Eso a grandes rasgos es escuchar a un cliente.


Saber que el cliente es importante no es suficiente.



GAP- Soy Franquicia 

Universidades Corporativas.... Disney un caso de Éxito.


Actualmente, las empresas mantienen diferentes estrategias para lograr la competitividad en un mercado que cambia día con día. Las organizaciones deben procurar, de diferentes maneras, formar empleados competentes, eficientes, productivos y leales. Para ello, es importante otorgarles buenas bases desde su incorporación a la empresa. Es necesario desarrollar buenas técnicas de capacitación, de manera que cada trabajador se comprometa realmente con las tareas de la compañía. 

Una excelente manera de hacerlo es mediante la universidad corporativa. Las universidades corporativas responden a la necesidad de las empresas por entregar programas de educación no formal a sus colaboradores, en el contexto de la Educación Continua (Gordillo, 2004).

Overlap (2003), empresa especializada en consultorías para la consecución de planes estratégicos, se refiere a la universidad corporativa como un “vehículo que garantiza la consecución de la estrategia de las compañías en el futuro escenario socio-económico”. De acuerdo a la afirmación anterior, se puede decir que la universidad corporativa guía a los empleados en dirección a la estrategia de la empresa, ya que es un instrumento importante en términos de transmisión de la cultura corporativa y en lo referente a la adquisición de competencias y habilidades profesionales.

Además, se pretende integrar el conocimiento tanto sobre el entorno de la empresa, como sobre el ambiente interno de la misma. Las universidades corporativas, como herramientas estratégicas, brindan la oportunidad de educar de manera oportuna y correcta a los colaboradores de la empresa.

De acuerdo al Tecnológico de Monterrey (2009), la universidad corporativa es “una estrategia cuyo objetivo es alinear las diferentes corrientes de formación de una organización con sus objetivos de negocio”. Asimismo, esta institución establece que las universidades corporativas no se crean de la noche a la mañana, sino que éstas deben completar un proceso de formación, el cual implica 6 etapas.

Comenzando por el análisis, esta fase se refiere al estudio que comprende las fortalezas y debilidades de las compañías, así como los recursos disponibles para poder desarrollar la estrategia de programas de desarrollo y capacitación de las personas. La segunda etapa en la creación de la universidad corporativa es el planteamiento de una estrategia, en la cual se planea y se da forma al proyecto de acuerdo con las necesidades de la empresa. 

Para ello hay que tener siempre presente la misión, visión, valores, metas y objetivos de la empresa, con el fin de que el proyecto realmente contribuya al logro de dichos objetivos. Pasando a la tercera etapa, esta se refiere al desarrollo, fase en la cual se crean los planes de estudio y el modelo de servicios que se ofrecerá.
Todos los cursos y capacitaciones que se impartan deben estar programados y sincronizados para satisfacer las necesidades empresariales, ya que el tiempo invertido en capacitaciones y educación es un tiempo muerto en operación. La importancia de estos reside en la recompensa obtenida con el conocimiento que adquieren los colaboradores, el cual pondrán en práctica más adelante para así incrementar su productividad.

La cuarta etapa, impartición, se refiere al método mediante el cual se transmitirá el conocimiento. Las capacitaciones se pueden dar físicamente o a través de Internet. Esta última metodología es comúnmente utilizada, ya que es una herramienta  accesible en cualquier punto geográfico, la cual no implica el traslado del personal a ninguna sala especial, permite la estandarización de la información e incluso ahorra costos como papelería, por ejemplo. 

 En cuanto a las herramientas utilizadas para hacer de una universidad corporativa un proyecto altamente efectivo, es pertinente referirse al “e-learning”. Esta técnica corresponde a un sistema que integra diferentes tecnologías de información y otros elementos didácticos para la formación, capacitación y enseñanza.

La penúltima etapa es la administración, e implica procesos de control, planeación, dirección y ejecución de actividades. En esta fase se busca el seguimiento académico del participante así como también el diseño de las métricas de evaluación y los puntos de medición que posteriormente generaran retroalimentación. 

El último y sexto paso es la evaluación, la cual es un proceso continuo que recoge información, la analiza y posteriormente determina si los procesos  de desarrollo y capacitación se están llevando a cabo de manera correcta y acorde con los objetivos organizacionales.

Las universidades corporativas son proyectos grandes que requieren de tiempo y dedicación. Para lograr el éxito es necesario contar con el apoyo e interés de cada uno de los miembros de la compañía, aspectos que se pueden lograr aplicando una buena estrategia de mercadeo interno, la cual debe promocionar el cambio y el estudio constante como algo necesario. Además, resulta conveniente fomentar la importancia  de conocer la misión, visión y valores para crear un compromiso con los colaboradores. 

De igual manera la mejora continua debe ser un objetivo permanente durante todo el proceso.

Las universidades corporativas, por lo tanto, elaboran e implementan planes de formación integrales, que favorecen el desarrollo de las personas y mantienen en alto los niveles motivacionales a través del establecimiento de caminos de superación individual. 

Como consecuencia del buen clima organizacional que se produce, todos se sienten satisfechos, los colaboradores porque crecen profesionalmente y la organización que se beneficia con mejores indicadores de productividad.  (Gordillo, 2004).
           
Caso Disney

The Walt Disney Company, una de las empresas más grandes del mundo, cuenta con su propia universidad. Disney University, localizada en Disney World Orlando, específicamente en el área de Magic Kingdom, está destinada a orientar y otorgar un entrenamiento general a los empleados, principalmente a quienes recién se incorporan a la compañía y a los participantes del programa universitario, nacional e internacional.   

Asimismo, se realizan entrenamientos mediante e-learning destinados a las diferentes áreas de trabajo: Food and Beverage (alimentos y bebidas), Front Desk (recepción), Merchandise (Mercadeo), entre otros. También se actualizan constantemente los entrenamientos, es decir, la empresa busca continuamente la mejora en el servicio otorgado por sus empleados, por lo que trabajar para la compañía, también significa nunca dejar de aprender y mejorar.
             
Para quienes recién se incorporan a la compañía, es necesario comenzar con un curso conocido como “Traditions”. Este curso cuenta como el primer día de trabajo y se paga a todos los trabajadores que participan en él. Más que todo, el objetivo del curso es dar a conocer a los colaboradores la historia de Disney su legado, y lo referente a la marca, para lo cual se muestran múltiples videos promocionales. 

Durante el curso también se realizan ejercicios en grupo, para los cuales se proporciona material didáctico a cada empleado, como folletos con información, ilustraciones y preguntas que se responderán durante la clase, con base en lo que se muestra en los videos. Además, algunas de las preguntas realizadas en la clase se utilizan como concursos, con la posibilidad de ganar premios. Esto alienta la participación de los nuevos miembros y promueve la integración y convivencia con el resto de los empleados aprendices.
             
Antes de comenzar el curso, en la entrada del salón, los nuevos miembros reciben por primera vez su propia identificación de la compañía (necesaria para marcar la hora de entrada y salida en el trabajo), y su propio gafete, el cual indica el nombre del empleado y los idiomas que hablan, de manera que puedan ser mejor identificados con los clientes. Habiendo participado en el “Disney International College Program”, somos testigos de que, a partir de este momento, los empleados experimentan por primera vez la emoción de sentirse miembros oficiales de una de las empresas más grandes e importantes del mundo.
            
 Cabe señalar que a estas lecciones se debe asistir vestido apropiadamente, de acuerdo con el “Disney Look”, el cual refleja una imagen profesional en el empleado. Esto deja ver la importancia que tiene para la compañía esta universidad y los cursos que en ella se instruyen, ya que mediante la exigencia de una imagen adecuada se siembra en el empleado un sentimiento de seriedad y formalidad hacia los cursos.     

La universidad cuenta con varios salones y laboratorios para impartir sus diferentes clases. Cuenta además con oficinas, una cafetería, banco y, no podría faltar, una tienda de regalos localizada en un excelente punto: al lado de los salones donde se imparten los cursos de “Traditions”, en el pasillo hacia la salida de la universidad (no olvidemos que los empleados de la compañía y, en especial los miembros de los programas universitarios, constituyen clientes importantes para la compañía en cuanto a los artículos disponibles en las tiendas y los alimentos y bebidas). 

Los laboratorios destinados al entrenamiento de los empleados imitan las deferentes áreas de trabajo como la recepción del hotel, las tiendas, los cuartos de los hoteles, entre otros. El resto del local es destinado al desarrollo de nuevas técnicas de entrenamiento, tarea ejercida por los empleados especializados en liderazgo, desarrollo profesional, entre otros. 

La técnica que tiene Disney para integrar a sus empleados a la compañía es digna de imitar por otras compañías, ya que ésta es bastante completa: se da a conocer al empleado la historia y los principios de la compañía, se da a conocer la marca y se introduce brevemente a cada empleado a su área de trabajo. 

De esta forma, cuando cada colaborador llega a su sitio oficial de trabajo, ya sea un hotel o uno de los parques, éste tiene un panorama más amplio de sus labores y sus responsabilidades para con la empresa.   

 fuente: Ana Johanning