Cuatro Tips para tener en cuenta en la venta de franquicias.

El concepto de venta tiene varias connotaciones, en el presente artículo lo entenderemos como un proceso de negociación en el que la meta es el cierre. Este cierre, por su parte, es un proceso en el cual el franquiciante identifica, anima y satisface los requerimientos de un comprador o posibles compradores – y en este caso - posibles franquiciados, quienes buscan un beneficio mutuo y permanente.

1.Concéntrese en la preventa: Esta primera etapa comprende el conocimiento a fondo de la franquicia que pretende vender, los servicios o productos que se ofrecen, el mercado al cual se dirige actualmente y en el futuro, cuál es su competencia, su historia, y por supuesto quiénes son sus clientes.

Como herramientas de apoyo debe programar un trabajo y entrevistas, es decir, preparar una jornada de presentación ante los posibles inversionistas en la cual pueda suministrarles toda la información posible acerca de la franquicia, sin olvidar que debe llevar a cabo acciones para reunir la mayor cantidad de posibles candidatos para poder evaluarlos y seleccionar los mejores perfiles.

2. Dele paso a la venta: El éxito de esta etapa dependerá de cómo haya sido y manejado la preventa, pues es aquí donde podrá visualizar mejor qué posibles inversionistas están en realidad interesados en la adquisición de la franquicia. Es una etapa en la que se debe aprovechar un mayor contacto con el cliente y captar mucho más la atención de los mismos.

Hay que transmitirle una información interesante, producirle una impresión positiva y lograr captar su atención; también es de gran ayuda para hacer más didáctico este contacto, realizar visitas a los puntos de venta, con lo que vivencialmente se le dará a conocer el funcionamiento diario, destacando los mejores aspectos de este negocio, de esta manera se logrará familiarizar al cliente con el negocio que despertó su curiosidad y empezará a generarse un vínculo más real con el mismo.

3. No olvide las objeciones durante la negociación: Para convencer al cliente es fundamental ser sincero en la demostración de las cualidades del negocio y en si del producto o servicio al que se enfoca. Por ello es necesario que la conversación sea amena y de ninguna manera puede convertirse en un monólogo, limitando así la opinión del cliente.

El franquiciante, sin embargo, debe ser quien conduzca la conversación, rebatiendo las objeciones en caso de que se presenten, con argumentos creíbles, sustentados en cifras y de ser posible, ejemplos anecdóticos que le sirvan en el futuro manejo de su negocio.

Es normal que el cliente pregunte y contra-pregunte acerca del producto o servicio, sobre sus precios, sobre la misma compañía, entre otros aspectos, al fin y al cabo en él se basará el futuro de su patrimonio.

El franquiciante debe hacer todo lo posible por contestar todas las preguntas y rebatir las objeciones con argumentos, pues de lo contrario estaría reflejando inseguridad y falta de conocimiento del propio negocio, lo que puede poner a dudar al franquiciado acerca de la mejor opción para invertir.

4. Hágale seguimiento: Una vez que hemos identificado el motivo principal por el cuál un cliente se interesa en la franquicia, debemos continuar despertando ese deseo o incentivo que lo anima a comprar, pues la motivación es señal de que las personas se impulsan a la compra.

Este paso es fundamental, pues en él donde realmente se asegura la satisfacción del cliente, y a partir de allí se podrá cerrar el negocio, de ahí en adelante, los pasos siguientes consistirán en completar los requisitos establecidos para el cierre del negocio.

fuente: Martha Liliana Mendoza