Las franquicias, cuando en realidad lo son, en primera medida, tienen un perfil de franquiciado, uno que va más allá de quien está en la capacidad de comprar unos productos y distribuirlos; además, antes de cerrar cualquier convenio de franquicia, debe haber un acercamiento entre franquiciado y franquiciante, o los representantes comerciales de este último, a nivel nacional.
El proceso de comercialización de una franquicia, cuando ambas partes no se conocen de antemano, por lo general, lleva tiempo. Se le realizan al franquiciado, además, entrevistas y pruebas, que demuestren que se ajusta al perfil que busca el franquiciante para representar los valores de su marca.
Por otra parte, debe mediar en la relación de ambas partes, un contrato de franquicia, en el que queden consignados derechos y deberes de ambas partes, además de pormenorizados los aspectos referentes al convenio económico y de transferencia de bienes intelectuales (KNOW HOW y marca), objeto del mismo.
Lo más seguro es que el franquiciante tenga algún tiempo en el mercado con puntos propios y, quizá con franquicias, así que es ideal que el franquiciado contacte a algunas de esas referencias para que se dé cuenta de primera mano del tipo de relación que va a entablar, pues una cosa es la imagen que proyecta una compañía, y otra muy distinta puede ser la realidad de la misma, así como las relaciones que mantiene con su red de franquiciados.
Otra forma de establecer que un determinado negocio es una franquicia viable es ingresar a sus documentos públicos de comercialización o a su sitio web, en los que, por lo general, debe haber un espacio dedicado a explicar su modelo de negocio como franquiciante.
Como ya se había anunciado, también puede haber equívocos provocados por comercializadores, quienes por el afán de protagonismo afirman haber realizado negocios con marcas reconocidas en el mercado y/o haberles realizado la consultoría para convertirlas en franquicia; lo que es una especie de “anzuelo” para los potenciales inversionistas, que posiblemente se dejen encaminar hacia otras enseñas, pero también pueden alejarse para siempre de la comercializadora, o inclusive del sistema, pensando que todos los anuncios son, en realidad, un engaño.
Las marcas también se pueden verse perjudicadas con este tipo de publicidad engañosa, pues algunos interesados llaman a sus líneas de atención preguntando por la línea de negocio de las franquicias; y estos potenciales inversionistas pueden sentirse ofendidos o engañados, cuando les contestan que en realidad la empresa no franquicia. Ese tipo de llamadas deben manejarse por parte de la compañía con mucho tacto, pues es casi seguro que se trate de un cliente leal, y si siente que el engaño proviene de la empresa que admira, puede llegar a tambalear su fidelidad, y convertirse en un agente negativo del voz a voz.
fuente: Mario Leonardo Murcia
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